Formular un buen plan de negocios es fundamental para que un emprendedor decida aventurarse en un determinado proyecto e iniciar una empresa. ¿Qué contenidos deben estar presentes dentro del plan? ¿Qué estructura debe poseer? Acá algunos importantes datos.
El plan de negocios debe constituir un argumento convincente de que
existe una oportunidad interesante de negocios y de que hay un modo de
capturarla. Para el emprendedor,
armar el plan es la instancia para convencerse a dedicar varios años de
su vida a crear ese negocio. Si el plan no apasiona al emprendedor
probablemente no es buena idea que lo implemente, porque sin pasión es
difícil superar la cantidad de frustraciones que normalmente se
presentan.
El plan de negocios es también una herramienta de comunicación, un mecanismo
para transferir a potenciales socios lo interesante que puede ser
participar en el negocio. La información debe estar dosificada para
interesar en la lectura y satisfacer las expectativas de contenido.
Asimismo, es también un ejercicio estratégico. Debe indicar cómo las
principales variables del negocio afectan su resultado; y por ello
pierde vigencia en la medida que el contexto cambia.
El ejercicio de armar el plan nos permite entender cómo el contexto afecta los resultados
y nos ayuda a reposicionar el negocio mentalmente ante estas nuevas
circunstancias. El plan nos permite además monitorear la evolución del
negocio: observar desviaciones entre plan y realidad, identificar sus
causas y tomar acciones correctivas. Su valor no esta tanto en sus
capacidad predictiva como es su capacidad de motivarnos y de entender la
relación entre el contexto y los resultados del negocio.
Contenido del plan de negocios
La primera sección de un plan de negocios es el resumen ejecutivo,
que normalmente tiene una extensión de 2 a 3 páginas y que es,
principalmente, una herramienta de venta. Con pocas palabras debe ser
capaz de mostrar que existe una oportunidad y resaltar cómo se piensa
capturarla. El resumen ejecutivo debe escribirse después de haber
terminado el plan de negocios, y tiene como objetivo entusiasmar al
lector a leerlo completo. Cada plan puede tener una estructura diferente
porque la naturaleza de la oportunidad y las principales variables para
capturarla son propias de cada negocio. Por ello, más útil que
describir las secciones es detallar los temas que deben estar en todo
plan de negocios: oportunidad, modelo de negocios, estrategia de
entrada, recursos y riesgos.
Hay una oportunidad cuando se conecta una necesidad con una solución
que la satisface mejor que las alternativas. Por lo tanto en necesario
explicar claramente cómo el producto responde a la necesidad del mercado
y sus ventajas o desventajas respecto a los sustitutos. Pero la
oportunidad evoluciona con los intereses de los clientes
y la acción de los competidores; por ello también es importante una
sección que describa la industria y cómo esperamos que cambie.
El modelo de negocios: teniendo una oportunidad podemos definir una estrategia para capturarla: dónde estamos, a dónde queremos llegar y cómo lo vamos a hacer. El modelo de negocios describe a dónde queremos llegar. Por un lado, debe especificar cómo ganaremos dinero: a quién, cómo y porqué se le cobra. Por otro, debe mostrar cómo haremos el producto: qué actividades se realizarán por la empresa y cuáles fuera de ella. También debemos explicar cómo defendemos este modelo: ¿qué ventaja, difícil de imitar por los competidores, se piensa generar?
La estrategia de entrada: con el modelo de negocios
claro podemos elaborar cómo llegamos a él. Aquí es particularmente
relevante nuestra estrategia de entrada con los clientes: definir cómo
satisface actualmente el cliente su necesidad y qué ventajas le ofrece
nuestro producto, cómo le comunicamos estas ventajas y cómo haremos para
que pueda encontrar el producto para adquirirlo. Es el plan de marketing
y distribución. La ventaja que le ofrece nuestro producto debe ser lo
suficientemente grande para motivarlo a optar por el nuestro. La
comunicación incluye nuestra estrategia publicitaria y otras formas de
comunicarnos con los clientes, como el boca a boca. En este sentido,
tenemos que mostrar qué canales de comercialización usaremos para llegar
a ese segmento y por qué nos apoyarán los dueños de esos canales.
Los recursos: habiendo descrito nuestra estrategia, debemos identificar los recursos humanos, tecnológicos o monetarios que necesitamos para implementar la estrategia. Para lograr estos recursos, debemos ofrecer a sus dueños algo mejor que sus posibles alternativas. Debemos entender sus objetivos y hacer un ofrecimiento en estos términos.
Con los costos de los recursos y una estimación de los potenciales
ingresos podemos armar el flujo de caja proyectado, donde se consignan
todos los ingresos y egresos que ocurrirán en cada período. Al inicio,
los egresos normalmente superan a los ingresos, y es necesario cubrir
ese déficit a través de la inversión inicial. El flujo de caja también
nos permite calcular la rentabilidad y el valor esperado de cada
proyecto para escoger entre las alternativas que tengamos. Finalmente,
un buen plan de negocios incluye una sección que identifica los
principales riesgos y define planes de contingencia para los más
críticos.
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