Si ya te has convencido de entrar en las redes y lo importante que es
tener tu propia comunidad de fans, no te quedes a medias: vender es el
salto natural. Pasar de comunicar a vender. Que las redes son un canal
de venta con mucho futuro para las pymes, lo demuestran algunos buenos
ejemplos de pioneras que ya lo están aprovechando. Sí, con ventas
¡reales!
Cuando se trata de vender en
redes, hay una buena y una mala noticia para quien quiera hacerlo de
verdad. Empezamos por la buena: una vez que se tiene presencia en
cualquiera de las redes y se ha generado una comunidad de seguidores
detrás, resulta bastante sencillo terminar vendiendo a esos potenciales
clientes. La mala, que si perteneces a ese 50% de pymes que, según un
reciente estudio de la Fundación Banesto todavía no ha dado el salto a
las redes sociales, no podrás vender sin haber pasado primero al menos
un año desarrollando tu negocio y tu comunidad.
Para consolarte, podemos decirte que estamos en un momento tan
absolutamente incipiente de todo este fenómeno que aún estás a tiempo de
recuperar el terreno perdido. Y en este dossier te vamos a dar todas
las claves para que puedas hacerlo con éxito; directamente en Facebook y
de forma indirecta, todavía, en las demás.
Experiencias reales
Podríamos justificar la importancia de vender en redes echando mano de
estudios como el de Booz&Co, que asegura que en 2015 el volumen de
ventas en redes sociales se multiplicará por seis y moverá 23.000
millones de euros, o que para ese año, el 50% de las ventas online se
realizará a través de la presencia en redes sociales de las empresas y
de las aplicaciones móviles.
Pero nos dejamos convencer mejor por quienes ya están vendiendo. Y en
este sentido, hemos encontrado dos tendencias. La más frecuente,
empresas de comercio electrónico que tienen presencia en redes y las
utilizan para dirigir tráfico a su tienda. La otra, mucho menos
desarrollada y es la que nos interesa aquí, las que han integrado su
comercio online con otra tienda en Facebook. Es decir, venden
directamente y sin llevarles a otra página fuera de la red social. Lo
hacen firmas españolas como Privalia, Telepizza, Ticketea, Conservas
Serrat, Centrovision… Como ves, empresas de todos los tamaños y todos
los sectores.
Pero todavía pocas. Una verdadera pena, teniendo en cuenta que aunque al
principio no debes esperar resultados espectaculares, hablamos de crear
otro canal de venta con poca inversión (incluso gratis) y que ofrece
muchas ventajas que tu comercio oficial, por sí solo, no puede
aprovechar. Lo ideal es que se ayuden entre sí.
Ticketea: el 12% de sus ventas es a través de redes
En España, hay pocos ejemplos de empresas que estén vendiendo en
redes y con resultados sorprendentes. El motivo es porque es un canal
que apenas se ha desarrollado, no porque no ofrezca, de verdad, buenas
oportunidades.Una de las empresas españolas que mejor lo está haciendo
en las redes es Ticketea, una plataforma de venta de entradas
digitales. Nadie mejor que alguien con experiencia real en este nuevo
canal, como Javier Andrés, su fundador para hacernos una detallada hoja
de ruta sobre cómo sacar lo mejor de ellas y solventar las dudas
naturales que cualquiera pueda tener.
¿Merece la pena estar ahí?
“Sin duda. Para una gran empresa, como Telefónica, la venta en redes
significará un porcentaje pequeño comparado con otros canales de venta.
Para una pyme, que no tiene canales capilares por toda España, es
fundamental. Para nosotros tiene mucho retorno.
Con poco dinero puedes llegar a una audiencia de millones, luchar de
igual a igual con gigantes. Creamos la empresa en 2010 y a finales de
año la integramos en Facebook. No teníamos capacidad para hacerlo de
otra forma”, explica. “Ahora, el 12% ventas de nuestras ventas procede
de las redes sociales. Facebook se ha convertido en nuestro tercer canal
de ventas, después de nuestra propia web y Google. Para nosotros un 12%
de ventas suponen cientos de miles de euros de ingresos”, comenta
Javier Andrés.
Según el fundador de Ticketea, el ROI no se debe medir sólo por ese
12% de ventas, que ya es mucho, “sino porque nuestra presencia en redes
se ha convertido en nuestro principal argumento de venta para captar
nuevos clientes, los organizadores de eventos. Es un elemento muy bueno y
diferenciador. Los clientes quieren tener sus eventos en las redes y
nosotros se lo ofrecemos”, comenta.
¿Qué productos se pueden vender?
Es fundamental que ofrezcas “un producto de consumo social o que la
gente se sienta orgullosa de él y lo quiera compartir. Las entradas de
un concierto o de teatro se disfrutan en compañía y la gente los
comparte con sus amigos. Eso es evidente. Pero hay otros productos que
también pueden funcionar igual de bien. Un seguro de coche no parece
algo que invite a ser compartirdo con nadie, pero si el cliente ha
conseguido un precio muy bueno, seguramente sí lo hará. Y lo mismo pasa
con unas zapatillas que tengan un componente de moda, o emocional. Hay
que hilar fino para conseguir que tu comunidad lo comparta. Esa es la
clave”, asegura Javier Andrés.
Generar comunidad
Otra idea es no obsesionarse con los resultados desde el comienzo.
“Tiene todo el sentido estar ahí, donde están tus usuarios, que son los
usuarios pasan mucho tiempo en las redes. Por ejemplo, Guillette está
apostando mucho por las redes, pero busca afinidad, compromiso con la
marca, notoriedad… Estamos en un momento de economía de la atención,
tenemos tiempo limitado para dedicarnos a las cosas. Para la marca tiene
más sentido estar en las redes que fortalecer su web, a la que van a ir
menos”, añade Andrés.
Engagement, la palabra mágica
Conseguir que tus seguidores se comprometan contigo, esa es la idea que
debe haber detrás de cualquier estrategia. Pero, ¿cómo? “Nosotros
decimos que cada red es como un bar. Piensa en lo que harías o no en un
bar para llevar clientes y replícalo ahí. Por ejemplo, para derivar
tráfico a los bares se invitaba a copas a las chicas guapas, que van a
traer chicos. En las redes debes identificar a las chicas guapas, que
son los usuarios más activos, los que generan engagement, para que hagan
de correa de transmisión de tus productos o servicios”.
¿Qué red escoger?
Vender, lo que se dice vender, ahora mismo sólo puedes hacerlo en Facebook, que es la única red que permite integrar una tienda donde realizar toda la transacción. Pero no debes limitarte a ella. Puedes intentar vender desde todas las redes, anunciando tus productos y promociones y redireccionando al usuario a tu comercio. “Twitter empieza a ser muy importante no sólo como tráfico de información, sino como venta. Hay que tener en cuenta que ahí están los early adopters, los consumidores que marcan tendencia. Nos surgen clientes profesionales en torno a Twitter. Nosotros no vendemos sólo al cliente final, el que va al concierto. Tenemos también clientes profesionales, los que los organizan. Para estos últimos, Twitter es una buena fuente de visitas, aunque sin venta directa”, comenta.
Segmentar al público
“Tienes que saber quién está ahí. Para nosotros es fundamental. Nuestros productos están muy orientados a gente de 18-35 años que son muy activos en redes. Pero también diferenciamos. Tuenti nos sirve para el público más joven, de 15 a 20 años, que es el que acude a los macrofestivales de varios días. Lo bueno de las redes es que te permite segmentar por zonas, por edad, por gustos…”, añade.
“Tienes que saber quién está ahí. Para nosotros es fundamental. Nuestros productos están muy orientados a gente de 18-35 años que son muy activos en redes. Pero también diferenciamos. Tuenti nos sirve para el público más joven, de 15 a 20 años, que es el que acude a los macrofestivales de varios días. Lo bueno de las redes es que te permite segmentar por zonas, por edad, por gustos…”, añade.
El futuro
“La venta en redes va a evolucionar y a crecer, lo que no se puede predecir es si aumentará un 30% o un 40%. Hay que pensar en esto como un canal más. En función de lo que vendas, será más o menos importante para ti”, asegura Javier Andrés.
Fuente: Emprendedores.es“La venta en redes va a evolucionar y a crecer, lo que no se puede predecir es si aumentará un 30% o un 40%. Hay que pensar en esto como un canal más. En función de lo que vendas, será más o menos importante para ti”, asegura Javier Andrés.
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