Ser un exportador exitoso comienza con el plan de comercialización
Muchas empresas tienen el potencial de exportar sus productos o servicios de forma exitosa. Cada emprendedor, sin importar el tamaño de su negocio o lo que ofrece, potencialmente puede aumentar las ventas,
competir en mercados diversos y alcanzar una audiencia global con sus
habilidades y experiencia. Uno de los factores clave para exportar un
producto o servicio con éxito es el plan de marketing internacional.
Muchos negocios que operan solo en el mercado doméstico tienen un entendimiento razonable de las necesidades de los clientes
y de los potenciales clientes. Estas empresas están generalmente
familiarizadas con las herramientas de marketing a su alcance para
alcanzar su audiencia objetivo. Sabe cuánto cuesta usar esas
herramientas y tienen objetivos específicos en mente cuando implementan
sus estrategias de marketing. Una vez que estos negocios comienzan a ver
más allá de la frontera, muchas de las suposiciones acerca de la
comercialización ya no son válidas, por lo que se requiere un nuevo plan
de comercialización.
El mejor lugar para comenzar el plan de comercialización
internacional es la empresa misma. Echa un vistazo a tu negocio para
encontrar de qué se trata. ¿Qué productos o servicios ofrece? ¿Por qué
es único y que valor ofrece a los clientes? ¿Cuáles son sus fortalezas y
debilidades actuales (financieras, tecnológicas, culturales, de
operación, por ejemplo) y como estas afectaran su habilidad de competir
en un mercado extranjero?
Una vez que este auto análisis esta completado, uno se debe ocupar de
la razón para exportar. Preguntas como ¿por qué queremos exportar? no
son necesariamente sencillas de responder, pero las respuestas son
importantes. Una empresa debe tener un objetivo claro de por qué desea
asumir el desafío de exportar. También ayuda al negocio establecer el
grado en que la exportación influencia la dirección y estrategia del
negocio.
El estudio de mercado
es crítica para el proceso de toma de decisiones de un plan de
marketing. La investigación revela el mercado o los mercados que ofrecen
las mejores oportunidades para invertir. Revela los desafíos políticos,
legales y regulatorios, financieros, culturales, competitivos, de
clientes y de comercialización que una empresa puede enfrentar a medida
que considera la exportación a un destino en particular.
Sin estudio de mercado, una empresa esta adivinando cual es el mejor
lugar para llevar sus productos o servicios. El análisis cuidadoso del
estudio de mercado conduces a útiles decisiones en cuanto a la
naturaleza de un mercado y sus potenciales clientes. ¿Por qué comprarían
este producto o servicio? ¿Cuánto pagarían por el?, ¿cuáles cambios
debemos hacer para gustar a los consumidores?, ¿cuál es el mejor
vehículo de comercialización para alcanzar a los compradores? Las
respuestas reales a estas preguntas ayudan a dar forma al próximo
elemento crítico de un plan de comercialización internacional: Las
estrategias de entrada al mercado. En pocas palabras, estas son las
cosas que en negocio hace para llevar su producto o servicio al mercado
objetivo.
Por ejemplo, la investigación ha demostrado las oportunidades y
amenazas potenciales en el ambiente político y financiero. ¿Qué
estrategias maximizaran estas oportunidades mientras reducen o eliminan
posibles amenazas?
El estudio de mercado ha identificado los canales de venta y
distribución típicamente utilizados por empresas similares en el mercado
objetivo. ¿Cómo se puede acceder a estos canales e incorporarlos de
manera exitosa en el mercado de entrada? ¿Qué tipos de mensajes hablaran
claramente a la audiencia objetivo? ¿Cuáles técnicas de
comercialización funcionan, cuales no y por qué? ¿Qué tipo de
posicionamiento de producto o mensajes acerca del servicio dejaran la
mayor huella?
El componente final de un gran plan de comercialización es la
implementación. La empresa está lista para exportar, o casi. Para
implementar el plan, alguien debe ser responsable de su implementación.
Este individuo debe tener autoridad para tomar decisiones, los
recursos adecuados para transformar el plan en realidad y debe estar
íntimamente involucrado en el proceso de planificación del plan de
comercialización internacional desde el comienzo. Esta persona confía en
que la empresa está comprometida con el esfuerzo de exportación, en que
el apoyo comercial está disponible tanto en casa como en el mercado
objetivo, en que los socios claves están en su sitio, en que el material
de promoción desarrollado profesionalmente está listo y que las medidas
están en su lugar para monitorear y analizar el esfuerzo de
exportación.
Exportar puede ser una experiencia gratificante. También puede ser un
negocio riesgoso a menos que se hagan los preparativos cuidadosamente.
Un plan de comercialización internacional puede ayudar a minimizar el
riesgo, liberando tiempo y energía para que la empresa se enfoque en los
resultados.
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